Hello đ
JâespĂšre que vous allez bien ! Comme je vous le disais la semaine derniĂšre, jâai lâambition de faire de cette newsletter un vĂ©ritable mĂ©dia sur les FinTechs et jâaimerais construire ça avec vous. AprĂšs y avoir bien rĂ©flĂ©chi, jâaimerais donc dĂ©jĂ vous proposer de recevoir une seconde newsletter toutes les semaines (je pensais au vendredi aprĂšm) avec :
1/ Un condensé des actus FinTechs de la semaine.
2/ Une analyse dâun sujet liĂ© aux FinTechs.
Je vous tiendrai au courant des rĂ©sultats dans les prochaines Ă©ditions. Sachant que jâai pas mal de travail Ă cĂŽtĂ©, je nâavancerai dessus que sâil y a de lâengouement. Alors⊠à vos votes ! đ
Passons maintenant Ă lâinvitĂ© du jour.
Entre Paris et New-York, ils sont Ă©galement passĂ©s par le cĂ©lĂšbre Y Combinator, le plus grand accĂ©lĂ©rateur de startups du monde, avec pour objectif dâaider les entreprises Ă se faire payer plus rapidement et dire adieu aux impayĂ©s. đ¶đ¶
Cette semaine, je reçois Alexandre Louisy, le co-fondateur & CEO dâUpflow, une solution qui permet de gĂ©rer le suivi de ses factures, de l'envoi au paiement.
Au programme de notre Ă©change :
Upflow & ses enjeux đž
Les moyens de paiements BtoB đł
Comment se faire payer plus rapidement â±ïž
Les enseignements de Y Combinator đ
â±ïž Temps de lecture : 6 minutes
Salut Alexandre, peux-tu commencer par te présenter ?
Salut Thomas, je mâappelle Alexandre Louisy, j'ai 38 ans, mariĂ© et pĂšre de deux enfants.
J'ai suivi une formation d'ingĂ©nieur, puis j'ai obtenu un master en finance Ă Melbourne, en Australie. C'est lĂ que j'ai plongĂ© dans le domaine de la finance et de l'international, une dimension importante pour nous. J'ai travaillĂ© pendant quatre ans dans le secteur bancaire, spĂ©cialisĂ© dans le financement structurĂ© pour les grandes entreprises, puis trois ans dans une PME de tĂ©lĂ©coms oĂč je m'occupais du dĂ©veloppement international.
Mon envie de monter ma propre entreprise a toujours Ă©tĂ© prĂ©sente. Ma famille vient du monde de l'entrepreneuriat, principalement du BTP. Jâai toujours voulu apporter de la technologie Ă des secteurs plus traditionnels. Comment introduire des innovations technologiques dans les entreprises BtoB classiques, celles qui risquent de se faire oublier dans la rĂ©volution technologique. Et puis, Ă©tant passionnĂ© par la finance, nous avons explorĂ© des idĂ©es autour de ce thĂšme. J'ai dĂ©missionnĂ© de mon poste, ce qui avait un peu surpris tout le monde, pour me consacrer pleinement Ă cette entreprise. AprĂšs six mois de recherche et d'itĂ©rations, nous avons structurĂ© les bases de ce qui deviendrait plus tard Upflow.
Plus tu offres de choix de paiement, plus le processus de paiement est fluide et accéléré.
Upflow, câest donc ta premiĂšre boĂźte ?
Oui, c'est vraiment ma premiĂšre boĂźte. Je rĂ©alise aujourd'hui ce que ça signifie d'ĂȘtre un fondateur pour la premiĂšre fois par rapport Ă quelqu'un qui a dĂ©jĂ fondĂ© une ou plusieurs entreprises. Je pense Ă toutes les erreurs que nous avons commises et que peut-ĂȘtre nous n'aurions pas faites si nous avions eu un peu plus dâexpĂ©rience. Mais c'est comme ça, il doit y avoir un dĂ©but Ă tout.
Bien sĂ»r, ce nâest pas quelque chose qui m'est venu du jour au lendemain. Ă seize ans, ce n'Ă©tait pas comme si je m'Ă©tais rĂ©veillĂ© en pensant : "Ah, voilĂ , c'est ça, c'est l'entreprise que je veux crĂ©er." C'Ă©tait davantage une dĂ©marche de recherche, de dialogue avec les gens. Au dĂ©part, je voulais travailler sur un sujet liĂ© au financement des entreprises. C'est en explorant ce sujet que j'en suis venu Ă aborder le domaine d'Upflow, qui m'a semblĂ© beaucoup plus Ă©vident et pragmatique que le financement en lui-mĂȘme.
Nous sommes deux cofondateurs. Barnaby, mon cofondateur, mâa rejoint peu aprĂšs le dĂ©but de lâaventure. Pour te donner un peu de contexte, nous avons commencĂ© avec eFounders. J'ai rencontrĂ© Thibault ElziĂšre, le fondateur dâeFounders, complĂštement par hasard lors d'un Ă©vĂ©nement. Le courant est bien passĂ© entre nous et nous avons commencĂ© Ă Ă©changer sur nos projets respectifs. Leur startup studio avait dĂ©jĂ des idĂ©es dans le secteur de la facturation et des paiements, tandis que moi, je travaillais sur mon projet depuis dĂ©jĂ trois ou quatre mois.
Super intéressant ! Du coup, peux-tu nous parler de ce que vous faites ?
Bien sĂ»r. Chez Upflow, on aide les entreprises BtoB Ă ĂȘtre payĂ©es en temps et en heure et Ă amĂ©liorer leur gestion financiĂšre. C'est un dĂ©fi basique mais critique, qui touche autant les freelances que les grandes entreprises du CAC 40.
On propose pour cela un logiciel qui permet aux entreprises d'aborder ce problĂšme sous plusieurs angles.
Dâabord, nous les aidons Ă comprendre et Ă mesurer la performance de leur processus de recouvrement de factures clients, car souvent, les Ă©quipes financiĂšres ne le suivent pas trĂšs bien.
Ensuite, nous les accompagnons dans la mise en place de processus essentiels pour optimiser les paiements, ce qui inclut le suivi, les rappels et la coordination au sein de l'Ă©quipe, car câest un sujet clĂ© qui implique souvent plusieurs personnes au sein d'une entreprise.
Enfin, notre vision novatrice consiste Ă aider les entreprises Ă adopter de meilleures mĂ©thodes de paiement. Nous pensons que le retard de paiement n'est pas uniquement dĂ» Ă des mauvais payeurs, mais aussi aux moyens de paiement obsolĂštes en BtoB. Lorsquâon compare la simplicitĂ© d'un paiement en ligne Ă la complexitĂ© d'un virement classique BtoB avec la saisie de donnĂ©es manuelle, les Ă©chĂ©ances Ă respecter, etc., il est Ă©vident qu'il y a un besoin d'amĂ©lioration.
Notre objectif est d'amĂ©liorer l'expĂ©rience client dans son ensemble, pas seulement en matiĂšre de relance. Nous voulons que le paiement lui-mĂȘme soit plus fluide grĂące Ă des mĂ©thodes de paiement mieux adaptĂ©es. Cela fait vraiment partie de l'approche globale d'Upflow, pour permettre aux entreprises d'ĂȘtre payĂ©es plus rapidement et de leur permettre une croissance plus saine.
Si je comprends bien, vous ĂȘtes donc sur tout le process de facturation ?
Exactement, nous intervenons sur tout le cycle aprÚs l'émission de la facture. Par exemple, au début du cycle, il est crucial que le commercial envoie la facture au bon moment et avec le bon contexte. Ensuite Upflow intervient sur tout le suivi des échéances, à grande échelle. Notre intervention s'étend jusqu'à ce que le paiement soit effectué, rapproché, le tout avec une analyse de performance détaillée. Nos clients ont des centaines voire des milliers de factures clients à gérer chaque mois, et il est essentiel de ne pas se contenter de se faire payer, mais de comprendre les objectifs et les performances liés à ces transactions, afin de pouvoir les améliorer. Nos services englobent donc à la fois l'aspect opérationnel et analytique.
Justement, les moyens de paiements. Jâai rĂ©cemment dĂ©couvert les virements open banking, câest le genre de choses que vous proposez ?
C'est un exemple typique de choses qui en rĂ©alitĂ© ne sont pas trĂšs compliquĂ©es Ă mettre en Ćuvre. Mais les Ă©quipes financiĂšres avec lesquelles nous discutons sont rarement au courant de ces possibilitĂ©s, et quand elles le sont, elles ne savent pas trĂšs bien comment les implĂ©menter. C'est un problĂšme assez basique, tu vois.
Un autre exemple qui m'Ă©tonne souvent, c'est le prĂ©lĂšvement. Personne ne s'Ă©tonne qu'une facture de tĂ©lĂ©phone ou d'Ă©lectricitĂ© soit prĂ©levĂ©e automatiquement chaque mois. Et pourtant, quand il s'agit de professionnels de confiance comme des avocats ou des freelances avec lesquels tu travailles depuis des annĂ©es, cela semble impossible Ă mettre en Ćuvre. Dans le fond, ce nâest pas trĂšs logique.
Avec Upflow, nous recréons l'expérience du "check-out" des sites de commerce en ligne. Au lieu de recevoir une facture par e-mail, tu obtiens un lien de paiement qui répertorie toutes tes factures en attente. Tu peux choisir le moyen de paiement qui te convient le mieux. Plus tu offres de choix de paiement, plus le processus de paiement est fluide et accéléré, comme sur un site e-commerce. La solution permet de combiner la fluidité de moyen de paiements modernes, tout en laissant le contrÎle à tes clients.
Lâinitiation de paiement est encore un trĂšs bon exemple. Au lieu de te dire que tu as reçu la facture et qu'il faut la faire suivre Ă ton Ă©quipe comptable, la mettre en attente, puis lancer le paiement Ă la date dâĂ©chĂ©ance, tu peux payer directement en quelques clics dĂšs que tu reçois la facture. Câest du temps gagnĂ© pour tout le monde.
Je trouve cela fascinant que le paiement BtoB soit encore si complexe et laborieux. Payer en ligne est devenu incroyablement simple pour un consommateur. Dans une boutique, on utilise désormais son téléphone pour effectuer un paiement en deux secondes et c'est réglé. Mais quand il s'agit de BtoB, tout est resté figé 40 ans en arriÚre. Nous travaillons donc pour simplifier cette expérience utilisateurs pour clients et fournisseurs grùce à une solution intégrée, tout en gardant à l'esprit que sous le capot, les besoins peuvent varier en fonction des pays et des contraintes de sécurité.
Vous ĂȘtes entre les US et la France, vous en ĂȘtes oĂč concrĂštement Ă l'heure actuelle ?
Nous nous concentrons principalement sur le segment mid-market, ce qui signifie que nous ne visons pas les trÚs petites entreprises, mais plutÎt des entreprises de taille moyenne ayant un besoin avec une grosse volumétrie de factures et de paiements. AprÚs quatre ans, nous avons plusieurs centaines d'utilisateurs sur Upflow.
Concernant notre prĂ©sence aux Ătats-Unis, ça fait deux ans que nous avons lancĂ© notre activitĂ© lĂ -bas. Aujourd'hui, prĂšs de la moitiĂ© de notre chiffre d'affaires provient du marchĂ© amĂ©ricain. La raison pour laquelle nous avons choisi de nous dĂ©velopper aux Ătats-Unis n'Ă©tait pas parce que nous avions Ă©puisĂ© le marchĂ© français, mais car nous nous intĂ©grons mieux avec leurs logiciels financiers. Sur ce plan, le marchĂ© amĂ©ricain se distingue par son homogĂ©nĂ©itĂ©. La plupart des entreprises utilisent des solutions similaires, contrairement Ă la France oĂč il existe une multitude de solutions comptables diffĂ©rentes. Ces solutions sont souvent fermĂ©es et peu ouvertes Ă lâĂ©cosystĂšme.
Aux Ătats-Unis, en revanche, des logiciels comme QuickBooks et Netsuite sont trĂšs rĂ©pandues et valorisent fortement les intĂ©grations avec des solutions tierces qui viennent complĂ©menter leur offre. Nous sommes partenaires de ces solutions et cette collaboration fonctionne bien pour nous.
Depuis mes études, il y a un sujet sur lequel je me suis toujours posé des questions, ce sont les délais de paiement. Pourquoi ça existe, concrÚtement ? Faudrait-il les supprimer ? Tu en penses quoi ?
Il y a quelque chose de fascinant dans cet Ă©cosystĂšme dans lequel nous Ă©voluons, c'est son immobilisme. Je suis totalement d'accord avec toi sur ce point. Sur les dĂ©lais de paiements, cette situation persiste principalement parce que tout le monde est liĂ© par des dĂ©lais de paiement : tes fournisseurs ont des dĂ©lais de paiement, tout comme tes clients. Si tu souhaites que tout le monde te paie immĂ©diatement, tes fournisseurs pourraient Ă©galement vouloir la mĂȘme chose. ThĂ©oriquement, ça marche. Mais dans la pratique, câest plus compliquĂ© Ă mettre en Ćuvre. Dans le monde du BtoB, il est difficile de provoquer des changements. Il y a d'autres exemples frappants.
Par exemple, les chĂšques aux Ătats-Unis. Environ 30% des transactions BtoB sont encore effectuĂ©es par chĂšque, et ça reprĂ©sente encore 40% du volume total. En soi, câest absurde de sâenvoyer un chĂšque en 2023. Ce genre d'immobilisme est trĂšs difficile Ă changer, que ce soit au niveau des mentalitĂ©s ou des processus. Lorsquâon parle Ă des entreprises, mĂȘme celles qui comptent des centaines dâemployĂ©s, des outils et des process dĂ©jĂ en place, câest trĂšs difficile de leur dire : "Demain, pour rĂ©soudre ce problĂšme, nous allons changer tous vos systĂšmes et processus."
En ce qui concerne les dĂ©lais de paiement, il est Ă©galement intĂ©ressant de noter quâil existe des moyens pour rĂ©duire ces dĂ©lais, notamment grĂące au financement. Par exemple, tu as le factoring qui permet de financer le dĂ©lai de paiement d'une facture. Si une facture est due dans soixante jours, tu peux la faire financer pour obtenir le paiement immĂ©diatement. Mais câest âartificielâ. Il est important de comprendre que le problĂšme sous-jacent reste le mĂȘme : que la facture soit due immĂ©diatement ou dans soixante jours, il faudra toujours agir pour la faire payer. Cette problĂ©matique ne disparaĂźtra pas simplement en proposant des solutions de financement, câest juste un complĂ©ment.
Notre vision est d'abord de permettre aux entreprises de recevoir leurs paiements Ă temps, puis Ă©ventuellement de les aider Ă obtenir des financements. Pour illustrer cela, j'utilise souvent cet exemple : si ton dĂ©lai moyen de paiement est de 30 jours, alors en thĂ©orie, ta facture devrait ĂȘtre rĂ©glĂ©e 30 jours aprĂšs la date d'Ă©mission. Mais, dans la pratique, combien de temps en moyenne cela prend-il ? Souvent, c'est plus proche de 70 ou 75 jours. Donc, notre approche consiste Ă dire que nous allons d'abord les aider Ă rĂ©duire ce dĂ©lai Ă 30 jours. Et une fois que tu parviens Ă faire payer tes factures en temps et en heure, tu seras alors en mesure de financer les 30 jours restants.
En parlant de financements, vous vous intégrez à des solutions ?
On discute beaucoup avec Defacto dont je connais trĂšs bien les fondateurs. D'ailleurs, nous avons travaillĂ© ensemble pour leurs premiers utilisateurs. Leur solution n'est pas encore intĂ©grĂ©e Ă la nĂŽtre, mais nous lâenvisageons das un futur proche.
Ce n'est pas que nous ne voulons pas le faire maintenant, c'est simplement une question de prioritĂ©s. Ă l'heure actuelle, nous sommes encore en train de construire les briques de base de notre solution. Câest important de le faire bien avant de rajouter dâautres services. La vision stratĂ©gique pour notre entreprise est de dĂ©velopper d'abord la partie logicielle, ensuite la partie paiement pour aider les entreprises Ă moderniser leurs processus de paiement. Une fois que nous aurons accĂšs aux donnĂ©es financiĂšres et aux flux de trĂ©sorerie, nous pourrons alors passer Ă la troisiĂšme Ă©tape qui est le financement, tout en gardant le contrĂŽle sur les Ă©lĂ©ments nĂ©cessaires pour offrir un financement de qualitĂ©.
Vous ĂȘtes passĂ©s par le cĂ©lĂšbre accĂ©lĂ©rateur Y Combinator aux US si je ne me trompe pas, câest un peu le Graal pour une startup ! Je voulais savoir ce que ça vous a apportĂ©, Ă la fois Ă toi et Ă lâentreprise ?
Ăcoute, oui, rejoindre YC câĂ©tait un peu le Graal pour nous. Au-delĂ du cĂŽtĂ© public, ce qui est important pour moi, c'est que cela a influencĂ© et influence toujours notre maniĂšre de travailler chez Upflow. Nous avons la chance d'avoir une entreprise qui est franco-amĂ©ricaine, donc nous essayons de combiner le meilleur des deux cultures. Nous avons beaucoup Ă apprendre d'eux, et eux ont Ă©galement beaucoup Ă apprendre de nous.
En rĂ©alitĂ©, ce qu'ils ont rĂ©ussi Ă faire, c'est qu'ils ont une grande expertise dans la recherche du product-market-fit. C'est un domaine oĂč ils excellent. C'est quelque chose qui nous a beaucoup influencĂ©s chez Upflow. Quand nous avons rejoint YC, notre produit Ă©tait clair, nous avions une bonne idĂ©e de ce que nous faisions. Mais nous n'avions pas rĂ©flĂ©chi suffisamment Ă la maniĂšre de le distribuer et de le commercialiser. Ce n'Ă©tait pas tant une question de produits que de durabilitĂ© Ă long terme. Ils nous ont mis au dĂ©fi de penser comment assurer la pĂ©rennitĂ© de notre entreprise sur le long terme.
Un autre point crucial que j'ai retenu, c'est l'importance d'itĂ©rer rapidement. C'est-Ă -dire, une fois que tu as Ă©tabli une base, tu dois itĂ©rer rapidement autour de ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Dans notre domaine, le temps est une ressource prĂ©cieuse. Le secteur du logiciel peut ĂȘtre difficile, car il nĂ©cessite des investissements initiaux importants. Le temps et lâargent sont comptĂ©s, et nous devions donc agir rapidement pour trouver ce qui fonctionne le mieux et ce qui ne fonctionne pas. Nous avons gardĂ© cet Ă©tat dâesprit depuis.
Enfin, Ă titre personnel, c'Ă©tait une expĂ©rience incroyable. Nous Ă©tions dans le dernier batch, celui de l'hiver 2020, juste avant la pandĂ©mie. Nous avons passĂ© deux mois et demi Ă travailler sans relĂąche sur Upflow, dans une maison Ă San Francisco avec mon associĂ©. C'Ă©tait intense, mais c'Ă©tait une expĂ©rience incroyable. Habituellement, tu es distrait par la vie quotidienne, mais pendant ces trois mois, nous nous sommes complĂštement immergĂ©s dans le projet. C'Ă©tait presque comme une bulle temporelle oĂč nous n'avions que notre startup en tĂȘte, et lâobjectif de la faire progresser.
TrĂšs intĂ©ressant ! Jâai une derniĂšre question, quels sont vos enjeux Ă venir ?
Le premier enjeu est de continuer Ă distribuer aux US, malgrĂ© un marchĂ© qui est actuellement trĂšs incertain. Nous faisons face Ă une situation assez incroyable. D'un cĂŽtĂ©, nous Ă©voluons dans un marchĂ© difficile oĂč les entreprises rĂ©duisent leurs budgets et deviennent plus prudentes dans leurs dĂ©penses. D'un autre cĂŽtĂ©, nous avons la chance de fournir une solution Ă un problĂšme qui est absolument critique pour elles, Ă savoir leurs encaissements. Dans ce contexte, nous progressons rapidement en ce moment, et c'est l'un de nos principaux dĂ©fis : maintenir notre dynamique dans ce contexte de marchĂ© difficile.
Ces derniers mois, nous avons rĂ©alisĂ© des ventes records, ce qui est plutĂŽt encourageant. Naviguer dans cet Ă©cosystĂšme financier n'est pas facile en ce moment. Nous devons ĂȘtre extrĂȘmement vigilants face Ă des conditions de marchĂ© que nous ne contrĂŽlons pas. En l'espace de quelques mois, nous sommes passĂ©s d'un marchĂ© oĂč il y avait des mĂ©ga-levĂ©es Ă un marchĂ© plus rĂ©ticent. C'est le jeu, bien sĂ»r, mais il faut comprendre que cela exige une gestion particuliĂšre, notamment pour les startups ayant des dĂ©penses significatives. En tant que fondateur ou fondatrice, en ce moment, naviguer dans cet environnement complexe est un dĂ©fi de taille.
Un grand merci Ă Alexandre pour son temps, et on se retrouve la semaine prochaine pour une nouvelle interview ! đïžđïž