Salut à tous 👋
Ces dernières années le nombre de FinTechs a explosé ! Mais qui dit FinTech, dit aussi... donnée personnelle, financière, et donc besoin de sécurité et de conformité !
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Passons au sujet du jour !
Le financement du e-commerce, ce n’est pas ce qu’il y a de plus simple ! 🥵 Avec des besoins à la fois matériels (le financement des stocks) et immatériels (le financement du marketing ou de la com’), il faut parfois jongler entre sa banque, des investisseurs ou d’autres sources de financement pour pouvoir accélérer.
Une nouvelle solution, dont nous avons déjà parlé dans cette newsletter, est arrivée tout droit des US il y a quelques années pour permettre aux entreprises digitales de financer leur croissance sans se diluer : le Revenue Based Financing (RBF). 🚀
Aujourd’hui, je reçois Julien Zerbib, le co-fondateur & CEO d’Unlimitd, un des principaux acteurs du RBF en France qui vient d’annoncer un virage sur le financement exclusif du e-commerce.
Au programme de notre échange :
Financer son e-commerce 🛍️
La crise du financement 💶
Le scoring data-driven 📊
Les enjeux d’Unlimitd 🚀
⏱️ Temps de lecture : 5 minutes
Hello Julien, peux-tu commencer par te présenter et nous parler de ton parcours ?
Salut Thomas, j'ai un parcours bien rempli ! J'ai 35 ans, et je suis entré sur le marché du travail avec un parcours plutôt classique dans la banque et la finance. J'ai obtenu un master en finance à la Sorbonne et un MBA en gestion d'actifs. Après l'obtention de mon diplôme, j'ai effectué un stage chez UBS, en banque privée à Paris, pendant un an, puis j'ai passé 5 ans à Monaco, dans le sud. Là-bas, j'ai eu l'opportunité de m'immerger dans le monde de l'investissement, de la gestion d'actifs, et plus généralement, dans le conseil en gestion privée. C’est à ce moment que j’ai développé mon désir de devenir entrepreneur. C'était principalement grâce à la clientèle que nous conseillions, majoritairement des entrepreneurs, qui étaient assez libres et avaient réussi à créer de la valeur et des actifs.
En 2016, j'ai créé ma première entreprise de conseil pour les entrepreneurs, appelée Haussmann Venture, une banque d'affaires spécialisée en fusions et acquisitions. J'ai accompagné plus d'une cinquantaine d'entrepreneurs dans le cadre de levées de fonds auprès de business angels et de fonds d'investissement, dans divers secteurs d'activité, même si la plupart étaient dans la tech.
Puis l'idée d'Unlimitd est venue au début de l'année 2021, avec l'émergence d'un nouveau mode de financement aux États-Unis, le Revenue Based Financing, que tout le monde connaît désormais. J'avais repéré une entreprise aux États-Unis appelée Pipe qui a été l'une des premières à se lancer dans ce domaine et qui a connu une croissance très rapide.
Lorsque je me suis intéressé à cette boite, j'ai réalisé que cela touchait à la fois au financement et à la finance de marché de manière plus globale. Ils avaient surtout réussi à titriser les revenus récurrents des entreprises SaaS, et j'ai vraiment eu l'envie de créer l'équivalent français de cette entreprise. C'est comme ça qu'Unlimitd est né en 2021. Nous avons rapidement levé des fonds en quelques semaines, principalement auprès de la famille, des amis, du love money, pour un total d'un million d'euros. Unlimitd a fêté ses deux ans cet été.
Notre scoring est vraiment basé sur les données. C'est ce qu'on appelle un scoring data-driven. Il se base uniquement sur les données que nous collectons auprès de nos clients à l'instant T. Nous n'allons pas examiner les derniers bilans, il peut s'être passé beaucoup de choses depuis.
Du coup… Unlimitd ! Acteur principal du RBF en France, vous avez effectué un gros virage à la rentrée pour vous concentrer uniquement sur le financement du e-commerce. Peux-tu nous en dire plus ?
Ce virage, ça fait quelque temps qu'on y pense. C'est un élément de différenciation. Dans un paysage concurrentiel où tu as quand même pas mal d'acteurs, on veut vraiment se différencier. Aujourd'hui, notre position, elle est claire : Unlimitd est spécialisé dans le financement du e-commerce. On est le seul en France à être un acteur qui va accompagner le e-commerce sur toutes ses problématiques de financement. Donc, on a vraiment créé une palette de produits financiers. Nous avons pas mal d'offres, nous en avons aujourd'hui cinq ou six de services qui sont dédiés vraiment aux problématiques des commerçants. C'est la première chose, c'est l'élément de différenciation.
La deuxième chose, c'est une opportunité de marché. Pourquoi ? Parce qu'on a constaté au cours des 12 derniers mois que le SaaS souffrait quand même assez fortement de la crise du financement. Le modèle du SaaS jusqu'à aujourd'hui, c'était vraiment d'aller chercher de la croissance sans forcément se soucier de la rentabilité, et le SaaS est un modèle qui est très consommateur de cash. Les SaaS sont rarement des entreprises rentables, et elles le deviennent généralement au bout de 5, 6, 7 ans. Ce sont des entreprises qui sont très consommatrices de cash et qui ont énormément besoin de liquidités pour survivre.
Le segment d’entreprises auquel on s'adressait, qui était des SaaS jeunes, était trop risqué pour nous. Donc on s'est dit qu'on allait plutôt se concentrer sur un segment qui est beaucoup plus rassurant, beaucoup plus sécurisant, et surtout qu'on maîtrise mieux. Le modèle du RBF, je considère qu'il est beaucoup plus adapté dans le contexte actuel pour une entreprise e-commerce.
Les e-commerçants, si tu regardes, sont impactés par la crise, mais très légèrement. Tout le monde depuis la Covid continue à acheter en ligne. La majeure partie de nos clients qui ont eu un financement Unlimitd au cours des 12 derniers mois sont tous en croissance. Pourquoi ? Parce qu'on leur permet de libérer du cash pour faire d'autres choses, pour lancer de nouveaux produits, de nouvelles verticales. Aujourd'hui, les banques n'accompagnent pas du tout les e-commerçants. C'est très compliqué pour elles car elles ne maîtrisent pas vraiment ce business-là. Depuis que nous nous sommes spécialisés dans ce domaine, nous sommes vraiment identifiés comme offrant une qualité supérieure à nos prospects, à nos leads. Cela correspond beaucoup plus à ce que nous souhaitons financer.
Comment avez-vous géré ce virage ?
Très calmement, très posément. Nous avons des règles strictes. Notre objectif est de devenir un véritable établissement de crédit dédié aux e-commerçants, nous sommes d’ailleurs en cours de demande d'agrément. Nous avons des politiques de crédit claires auxquelles nous nous conformons. Et donc, à partir du moment où nous avons décidé de nous concentrer sur le financement du e-commerce, nous avons arrêté de financer les SaaS. Nous l'avons annoncé progressivement à nos clients. En faisant ce virage clair, nous ne recevons désormais que des demandes de financement de la part d'e-commerçants.
Vous êtes une société qui propose des financements, et donc qui a aussi besoin de se financer. Quel est l’impact de la “crise du financement” actuelle sur votre activité ? Du côté où vous devez vous financer, et du côté où vous financez des entreprises ?
Déjà, la crise du financement, ça veut dire quoi ? La crise du financement, ça a été déclenché par un élément que tu connais, qui est la hausse des taux d'intérêt. Elle a été extrêmement rapide, voire violente. Je crois que la Banque Centrale Européenne a effectué 6 hausses de taux consécutives. On est au plus haut historique depuis 20 ans en termes de taux. Cette hausse de taux très rapide a eu quelles conséquences ? Elle a eu pour conséquence que l'argent devient plus cher pour tout le monde, et pas seulement pour les acteurs industriels et technologiques. Même les banques voient le coût de leur financement augmenter, car elles se refinancent sur les marchés. Cela signifie que l'argent devient plus cher, ce qui pose des difficultés de financement pour les institutions financières, qui doivent également gérer le risque de crédit de manière plus prudente. C'est le premier aspect de ta question. Les banques financent donc beaucoup moins qu'auparavant, car l'argent est plus cher, et elles doivent être plus attentives au risque de crédit.
La deuxième partie de ta question porte sur la façon dont les institutions financières, les FinTechs ou les plateformes de prêt, comme la nôtre, ont été impactées par cela. En général, la plupart des FinTechs se financent soit auprès de fonds de dette spécialisés, soit, lorsque leurs bilans sont plus importants et qu'elles ont un historique plus long, directement auprès de banques ou d'institutions financières. Citigroup, par exemple, ou MNG, qui est un important fonds d'actifs qui propose de la dette corporative.
La plupart des FinTechs empruntent actuellement à un taux variable. Un taux variable signifie qu'elles empruntent à un taux où on ajoute un certain montant à l'Euribor, qui est la référence en euros. Donc, les FinTechs qui ont signé des accords de financement il y a plus de 18 à 24 mois ont vu leurs coûts d'emprunt augmenter, ce qui les a contraintes à répercuter ces coûts sur leurs clients.
Unlimitd a été assez agile dans cette situation, car nous avons réussi à négocier avec notre financeur historique des financements à taux fixe. Cela signifie que nos clients n'ont pas été affectés par la hausse des taux, ce qui nous permet d'être moins chers et plus compétitifs que certains de nos concurrents.
Donc, en résumé, la crise de financement, c'est moins de financement de la part des banques et une économie du capital-risque qui est plus frileuse en matière d'investissements. Les VC et les business angels sont devenus plus hésitants en matière d'investissement, en particulier dans les jeunes entreprises, en raison de la crise de financement. C'est donc une situation où l'argent devient plus rare.
En parlant de scoring, je me souviens que quand le RBF est arrivé, toutes les startups SaaS voulaient faire du RBF, même celles qui faisaient 1 000 euros de MRR. Quels sont vos critères ?
C'est assez simple. Notre scoring est vraiment basé sur les données. C'est ce qu'on appelle un scoring data-driven. Il se base uniquement sur les données que nous collectons auprès de nos clients à l'instant T. Nous n'allons pas examiner les derniers bilans, il peut s'être passé beaucoup de choses depuis.
Pour scorer une entreprise, nous avons besoin d'au moins six mois d'activité, à la fois en termes de ventes et d'activité bancaire. Cela nous permet également d'évaluer le comportement en matière de risque de crédit sur l'ensemble des transactions bancaires. Nous examinons également un élément essentiel dans le scoring des e-commerçants : les marges. C'est vraiment la clé. Un e-commerçant dont l'entreprise est stable et pérenne est celui qui parvient à maintenir de bonnes marges. Nous privilégions donc les entreprises à marges élevées plutôt que celles à volume élevé. Nous examinons une cinquantaine d'indicateurs, principalement axés sur les opérations commerciales, pour déterminer si un client est éligible à un financement. En ce qui concerne la taille, il faut que le client génère un chiffre d'affaires mensuel minimum de 10 000 euros pour être éligible à un financement.
Quels sont vos enjeux à venir ?
Aujourd'hui, nous avons investi considérablement dans la technologie. Je pense que nous disposons vraiment d'une technologie très performante, voire l'une des meilleures du marché en matière de prêts. Maintenant, le défi des 18 prochains mois sera de développer notre solution d'embedded financing.
Nous avons créé de la valeur parce que les conditions d'approvisionnement auprès des fournisseurs sont devenues beaucoup plus difficiles. Aujourd'hui, toutes les entreprises sont confrontées à des problèmes de trésorerie, donc tu dois payer à la commande. Notre solution de financement des stocks est extraordinaire. Nous payons les stocks des e-commerçants, nous réglons directement leurs factures fournisseurs, et ils commencent à nous rembourser lorsque leurs produits se vendent sur leur site. Ils mobilisent ainsi zéro BFR. Nous aimerions proposer cette solution, ainsi que d'autres produits comme le financement du marketing, directement à travers les solutions de nos partenaires.
Un grand merci à Julien pour son temps ! Rendez-vous la semaine prochaine pour une nouvelle interview. 🎙️🎙️