Salut tout le monde 👋
Il y a quelques semaines, j’ai découvert une étude de McKinsey super intéressante sur la croissance des fintechs. Vous pouvez d’ailleurs découvrir la synthèse que j’en ai faite. 🔍
Que nous dit-elle cette étude ? Après une période fast dans l’écosystème, avec une forte hausse des levées de fonds ces dernières années, l’époque est à la maîtrise des coûts pour une croissance durable et maîtrisée.
Le rapport nous dit également que l’écart entre les fintechs cotées rentables et celles qui ne le sont pas est davantage lié à une meilleure maîtrise des coûts qu’à une meilleure croissance.
Ça tombe bien, car la maîtrise des coûts, c’est le sujet du jour ! 😁
Cette semaine, je reçois Vincent Coste, le co-fondateur & CEO de Welii, une solution de procurement qui permet aux entreprises de gérer au mieux leurs dépenses logiciels. 💻
Au programme de notre échange :
Le procurement 💻
L’ADN d’entrepreneur 🧬
L’importance du ROI ⚡️
Les enjeux de Welii 🚀
⏱️ Temps de lecture : 5 minutes
Hello Vincent ! Pour commencer, pourrais-tu nous parler de ton parcours ?
Salut Thomas ! Je viens d'une famille d'entrepreneurs, j'ai grandi dans le monde des spiritueux. Mon grand-père a lancé un business d'import-export de cognac et d’eaux de vies et mon père a ensuite repris le business qu'il a fait grandir dans plus de 70 pays dans le monde. J'ai donc toujours, dès mon plus jeune âge, baigné dans cet esprit business familial, entrepreneur. Les dîners de Noël étaient des assemblées générales ! J'ai travaillé à l'usine quand j'étais petit pour me faire mon premier argent de poche, m'acheter mes premiers ordinateurs. J'ai pas mal voyagé aussi pour étudier le système de distribution des spiritueux dans le monde entier.
J’ai ensuite fait une école de commerce. Mon objectif était d'avoir un master et d'avoir une spécialisation en finance. L'idée, c'était de pouvoir reprendre le business familial et d'avoir un peu cette casquette finance dans la boîte, pour porter la famille vers l'avant et assurer une très bonne gestion de stock. La secret sauce des maisons de cognac qui réussissent !
Et en fait, plus j'ai avancé dans mes études, plus j’ai eu envie de challenges. C'est comme ça que je suis tombé dans la tech. J'étais le troisième employé d'une start-up. J’ai rejoint le CEO pour l'aider à structurer toute sa direction financière, ce que j'ai fait jusqu'à une série A de 10 millions de dollars. J'ai découvert un autre écosystème qui est bien différent de celui du luxe, où tu peux monter des business de dingue hyper rapidement grâce au modèle de ventes de licences. Dès que je suis rentré là-dedans, je me suis dit qu'il y avait beaucoup de choses à faire. Il y avait tout un monde à repenser, à moderniser, tout ça entouré de gens hyper smart avec qui tu apprends énormément tous les jours. Et puis, à partir du moment où j'ai identifié des problématiques en interne par rapport à ma fonction, je me suis dit que c'était le bon moment pour moi de lancer ma boîte.
Je ne dirais pas que toutes les entreprises cherchent simplement à réduire leurs dépenses. Elles cherchent surtout à rentabiliser leurs investissements, à obtenir un excellent ROI.
Comment ça t'a “conditionné” à entreprendre, le fait d’être dans une famille d’entrepreneurs ?
Indirectement, tous les sujets de discussion, c'est de l'entrepreneuriat. Dans les repas de famille, ça parle de business, de résolution de problèmes, de projection. Après, quand tu commences à être salarié, tu n'as plus toute cette notion de discussion stratégique, ça crée une sorte de manque.
Je dirais que venir d'une famille d'entrepreneurs m'aide sur trois grands aspects de mon état d'esprit : la prise de risques calculés, la résilience, et la vision stratégique. C’est l’envie de toujours créer, gagner des parts de marché, et créer le meilleur produit qui soit.
Je pense aussi que ça fait partie de ton ADN, que tu viennes d’une famille d’entrepreneur ou non. Quand j'étais salarié, il y avait beaucoup d'idées qui me passaient par la tête en discutant avec d'autres gens, en étudiant des opportunités, en discutant des challenges qu'on avait en interne. Tu es sans cesse en train de te dire “comment je pourrais construire une entreprise qui marche ?”. Il y a une véritable volonté de créer !
Super intéressant, c’est vrai que c’est un véritable état d’esprit. On passe à Welii ? Peux-tu nous dire ce que vous faites ?
Chez Welii, on construit un cockpit à destination des directions financières pour qu'elles puissent avoir un outil de référence pour pouvoir suivre leurs dépenses logiciels, leurs contrats, leurs conditions, etc. C’est un outil où elles peuvent collaborer avec les différents métiers qui ont des besoins logiciels et les différentes fonctions de support pour venir les aider à faire les meilleurs choix le plus rapidement possible et dans les meilleures conditions.
Comme je le disais juste avant, j'étais directeur financier dans une start-up où j'ai eu pas mal de challenges. Et j'en avais notamment deux sur la partie fournisseurs de logiciels SaaS :
1/ Dans les entreprises tech, c'est l'un des postes budgétaires les plus importants. On commençait à avoir beaucoup de gens qui géraient des budgets, des outils, et c'était hyper compliqué pour moi d'avoir une visibilité à 360° sur ce qu'on utilisait, à quel prix, savoir s'il y avait des contrats, des conditions contractuelles, des reconductions tacites. Tu peux avoir des factures mensuelles, annuelles, peut-être même bi-annuelles. Tu peux avoir des conditions de paiement qui sont différentes, avoir des coûts cachés.
2/ Et puis, à la fin d'une négociation pour un logiciel, on se demandait toujours si on avait fait le bon choix. Est-ce qu'on prend Salesforce parce que cela répond à nos besoins, ou car les amis des commerciaux l’utilisent ? Est-ce qu'il n'y a pas d'alternatives qui répondraient davantage à nos besoins sur le marché et qui seraient potentiellement moins coûteuses ? Et puis, payons-nous le juste prix pour cet outil ?
C'est dans ce contexte que Welii a été créé, et les retours sont très bons. Des entreprises comme Silvr ou Deezer économisent jusqu'à 30 % de leur budget et gagnent en moyenne 500 heures chaque année. Ce temps et cet argent économisés sont directement réinvestis dans des projets stratégiques pour augmenter leur performance.
À qui adressez-vous votre solution ?
Aujourd'hui, on va travailler avec des boîtes plutôt digitalisées qui ont entre 100 et 1 000 collaborateurs. Plus une entreprise grandit, plus elle a de besoins, plus il y a de parties prenantes, et donc ça complexifie tout.
Généralement, là où on va commencer à avoir de la dette financière, que je n’appelle pas de la dette technique, c'est vraiment à partir de 200 000€ annuels de dépenses. Généralement, quand tu arrives à 200 000€ annuels de dépenses, c'est une boîte qui fait à peu près une cinquantaine de salariés. Donc tu commences à avoir un directeur financier, avec peut-être un RAF, tu vas avoir un Head of Sales, un directeur marketing, un directeur produit… Tu commences à avoir beaucoup de gens qui sont impliqués.
Le contexte actuel, où la période est plus à la réduction des coûts qu’à la croissance à tout prix, vous est-elle bénéfique ?
Oui, ça nous aide bien. On est dans une période où on passe, comme tu dis, d'un modèle de croissance à tout prix à un modèle de rentabilité. Même les fonds d'investissement privilégient de plus en plus les sociétés qui arrivent à rentabiliser leurs projets, versus celles qui sont encore dans ce modèle de croissance.
Même si nous ne travaillons pas exclusivement avec des entreprises tech, une grande partie de nos clients le sont, et c'est un sujet qui les préoccupe. Cette notion de rentabilité est donc un point que nous mettons en avant. Mais je ne dirais pas que toutes les entreprises cherchent simplement à réduire leurs dépenses. Elles cherchent surtout à rentabiliser leurs investissements, à obtenir un excellent ROI. Et c'est là que nous intervenons en les aidant à vraiment comprendre leurs besoins derrière chacun de leurs investissements, afin de mesurer le ROI. En fin de compte, elles ne veulent conserver que les fournisseurs qui apportent de la valeur à leur entreprise.
Aujourd'hui, les entreprises veillent à leurs coûts, bien sûr, mais elles n'adoptent pas simplement une approche cost-killing. Nous sommes davantage dans une approche axée sur la création de valeur plutôt que sur la simple réduction des coûts.
Est-ce qu'il y a une problématique qui revient souvent dans les entreprises sur la gestion de leurs achats IT ?
Acheter trop vite !
Acheter trop vite, ça veut dire ne pas prendre le temps de comprendre ton besoin et d'identifier les bonnes solutions qui y répondent. Parfois, il y en a qui vont se payer une Rolls Roys alors qu'une Renault serait amplement suffisante.
Nous avons par exemple aidé un client qui a acheté un logiciel avec un contrat d'1M€ sur 3 ans, et qui s’est rendu compte au moment du déploiement qu’il ne répondait pas du tout aux enjeux de leur industrie. Nous avons un autre client qui avait besoin d'un outil RH. Ils avaient initialement envisagé d'acquérir une solution américaine qui coûtait plusieurs centaines de milliers d'euros. Nous avons commencé à travailler avec eux, les avons aidés à définir leurs besoins et leur projet, et ils ont opté pour une solution française qui coûte 7x moins cher, et qui répond 3x mieux à leurs besoins.
Le problème, c'est que de nombreuses entreprises ne prennent pas le temps de vraiment comprendre leurs besoins. Elles essaient plutôt de vouloir apporter de la valeur rapidement et se précipitent, ce qui les conduit à faire de mauvais choix.
Tu pourrais nous parler un petit peu de vos enjeux à venir ? Comment vois-tu l'avenir de Welii ?
Jusqu'à aujourd'hui, nous avons principalement cherché à développer notre entreprise en autofinancement. À la fois parce que le coût de la levée de fonds était élevé, et puis cela ne nous intéressait pas vraiment vu la forte croissance de nos ventes.
Nous avons tout de même rencontré certaines frustrations car nous ne pouvions pas accélérer autant que nous le souhaitions sur le développement de notre produit. On a donc récemment obtenu du capital pour investir davantage dans le produit. Notre objectif est de continuer à investir de manière efficace dans notre produit.
Nous avons également renforcé notre équipe commerciale. Notre objectif est d’aller chercher les 20 millions d’ARR d’ici fin 2025, c'est l'un de nos principaux défis.
Nous nous préparons également progressivement à notre expansion internationale, avec éventuellement une levée de fonds dans ce contexte.
Super ! Un dernier mot pour terminer ?
Alors, un tout autre sujet, mais j’ai fait mon premier marathon le 11 novembre. Celui de Cognac, à ne pas confondre avec celui du Beaujolais ! On voit pas mal de grosses entreprises qui sponsorisent leurs équipes, alors est-ce qu'on ne pourrait pas réussir à faire un club French Tech ou France FinTech pour de prochaines courses ? Ça serait sympa, vous pouvez m’envoyer un message si ça vous intéresse !
Un grand merci à Vincent pour cet échange ! Rendez-vous la semaine prochaine pour parler de conformité et de réglementation.