🎙️⛓️ Gérer des flux financiers complexes

Avec Anne-Sybille Pradelles, co-fondatrice de Formance.

Hello tout le monde 👋

Pour commencer aujourd’hui, une petite actu’ sur mes offres ! Ça fait quelque temps que j’ai lancé cette newsletter personnelle, et c’est certainement une de mes meilleures décisions (merci à vous tous de me suivre, on est à deux doigts d’être 1200 ❤️). Je réussis, je l’espère, à créer un rendez-vous sympa avec vous tous les dimanches, ce qui est une source d’opportunités incroyable pour moi !

Fort de cette expérience, je souhaite spécialiser mes services de ghostwriting dans la rédaction de newsletters personnelles pour fondateurs et cadres de fintechs. L’objectif : vous rendre visible auprès de leads, d’investisseurs et de médias, en créant un véritable rendez-vous avec votre audience, plutôt qu’en étant noyé dans un fil d’actualité sur LinkedIn. 😅

Alors, si ça vous intéresse, ou si vous connaissez quelqu’un qui pourrait l’être, n’hésitez pas à répondre directement à ce mail. 🙏

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Suffisamment parlé de moi, parlons maintenant de mon invitée du jour !

Elle était la COO d’une startup qui est passée de 3 à 120 personnes en 4 ans, avant une belle revente ! 🤩

Maintenant, elle se lance dans une nouvelle aventure avec une fintech qui propose un framework Open Source pour la gestion des flux financiers… Sacré sujet !

Si vous voulez tout comprendre au jargon des flux financiers, cette édition est faite pour vous !

Mon invitée du jour est Anne-Sybille Pradelles, la co-fondatrice de Formance.

Au programme de notre discussion :

• Scaler une startup de 3 à 120 personnes 🚀

• Les Ledgers Open Source 💶

• Gérer la complexité des flux financiers ⚙️

• Les enjeux de Formance ⚡️

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⏱️ Temps de lecture : 7 minutes

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Salut Anne-Sybille ! Pour commencer, comment en es-tu arrivée à devenir co-fondatrice de Formance ? 

Hello Thomas ! Avant de m’aventurer dans le monde des paiements et des fintechs, j’ai commencé ma carrière dans le secteur de la cybersécurité. Avant de co-fonder Formance, j'ai occupé le poste de directrice des opérations dans une startup cyber, Alsid. Nous avons fait grandir l'entreprise de 3 à 120 employés en quatre ans, et développé rapidement notre présence à l’international. Nous nous sommes fait racheter au bout de quatre ans, par un gros vendor américain qui s’appelle Tenable. À ce moment-là, je savais que je voulais repartir de zéro et c'est pendant la phase d'intégration post acquisition que j'ai rencontré mon associé, Clément, grâce à un founder, qui est également business angel chez nous. 

Clément, lui, connaissait très bien le space des paiements et avait connu dans sa précédente expérience, chez Selency - marketplace pour le mobilier de seconde main - des problématiques autour des paiements pour lesquelles à l’époque il n’avait pas trouvé de solutions adéquates. Clément était en charge de l’infrastructure financière de la marketplace et cherchait une solution sur étagère pour gérer des flux financiers de plus en plus complexes et des volumes de transactions de plus en plus conséquents. Et c’est partant de cette frustration de ne pas avoir de solution clé en main pour construire et tracker des flux monétaires propres à problématiques métiers spécifiques, qu’il a commencé à explorer cette idée en intégrant Y Combinator au moment où l’on terminait la phase post-merger avec Tenable.

Il ne s’agit plus uniquement de pouvoir accepter les paiements sur son application ou plateforme mais offrir de nouvelles fonctionnalités et expériences produit plus personnalisées autour.

Intéressante cette expérience chez Alsid ! Peux-tu nous en dire plus sur ton rôle dans cette startup ?

Chez Alsid, j’ai eu la chance de pouvoir toucher à beaucoup de sujets et voir leurs évolutions au fur et à mesure de nos stades de développement et maturité.

Les deux premières années, de la phase de Seed à la série A - où nous sommes passé d’une team de 3/4 à une trentaine de personnes - je m’occupais de tout ce qui était du domaine non technique. J'étais impliquée dans les opérations de vente, les opérations en général, nos partenariats avec les revendeurs / intégrateurs, les ressources humaines et le marketing. Mon travail était de prendre un sujet, d'établir les bases et, une fois que cela commençait à fonctionner, de recruter quelqu'un de plus expérimenté que moi dans ce domaine. 

Au bout de deux ans, quand nous avons commencé à avoir des équipes structurées, je suis devenue directrice des opérations, COO. J'avais alors vraiment mon équipe, et c'était à moi de la faire grandir. J'étais responsable de toute la gestion du cycle de vie post-vente des clients, des aspects techniques et des opérations internes comme les opérations de vente et les processus internes. Cela a duré jusqu'à la revente, juste avant la série B, une étape que nous n'avons finalement pas franchie.

Puis au moment de l’acquisition, j’étais impliquée dans les sujets de post merger pendant 1 an où l’enjeu était d’intégrer les équipes, les processes et tout ce qu’on avait construit pendant 4 ans chez Alsid dans une entreprise américaine, côtée au Nasdaq, Tenable - ce qui avait son lot de challenges, hyper intéressant et hyper formateur. 

Toi qui as connu ça, quel a été le principal ingrédient pour réussir à scaler comme ça, notamment en termes d’organisation et de recrutement ? 

Je pense qu’une de nos forces a été d’établir dès le tout début et mettre par écrit des V1 de tout, qui nous ont servi de base pour itérer dessus au fur et à mesure de la croissance d’Alsid, que ce soit lors de l’expansion à l’international ou bien la croissance de la team : les process internes, les frameworks de POC, notre modèle de vente indirecte via des revendeurs / intégrateurs, etc. Puis, une fois que nous pensions avoir une V1 suffisamment solide, nous avons recruté rapidement des personnes beaucoup plus qualifiées que nous au bon moment. Cela ne signifie pas nécessairement qu'elles devaient être extrêmement seniors, mais plutôt spécialisées dans leur domaine pour qu'elles puissent s'occuper de la V2.

Ce qui a été clé également, ça a été de suivre ce qui était market practice dans notre industrie, notamment en termes de stratégie de vente et canaux de distribution. Dans le secteur de la cybersécurité, le modèle de vente indirecte, via des revendeurs / intégrateurs, est très répandu. Après avoir signé nos trois premiers clients en direct, nous avons mis en place ce modèle de vente, qui nous a permis notamment de rapidement pouvoir nous étendre à l’international, en répliquant ce modèle, éprouvé tout d’abord en France, sur chaque plaque géographique (APAC, EU, US). 

Pour rebondir sur l’aspect international, ce qui a été clé également je pense, c’est le recrutement d’équipes à l’international, relativement tôt dans le stade de développement d’Alsid. Au bout d’un an, nous avions recruté une équipe basée à Hong-Kong et Singapour pour ouvrir le marché APAC. Quelques mois plus tard, une nouvelle équipe GTM, composée de sales et pre-sales, au UK. Et nous avions ouvert les US 3 ans après la création d’Alsid avec une partie de la team initiale, dont le CEO, qui avait déménagé sur place. 

On passe à Formance ? Sur votre site, vous parlez d'Open Source Ledger. Peux-tu nous dire ce qu’est un ledger, et ce qu’est l'open source ? 

Pour en dire un peu plus, notre activité ne se limite pas uniquement à un ledger, elle va au-delà. Tout d’abord, si nous examinons de plus près cette composante ledger que nous déployons aujourd'hui pour nos utilisateurs et chez nos clients : ils cherchent un system of record, une base de données pour l'ensemble de leurs transactions financières, monétaires et même d'assets. Les entreprises qui nous utilisent, des plateformes et des fintech, ont des problématiques complexes de gestion de flux en interne et ont besoin d'une vue consolidée, extrêmement détaillée et granulaire, pour savoir, par exemple, par quel canal tel montant est entré ou sorti. Ça peut typiquement entrer par Stripe et sortir par PayPal ou entrer par Stripe dans un système de cartes cadeaux, puis transférer le montant de ces cartes cadeaux directement sur le compte bancaire du marchand.

Ils veulent donc cette base de données pour gérer la complexité de différentes sources et destinations via des PSP, des banques, des brokers… un data layer unifié "unopinionated" (sans opinion) et agnostique, permettant de modéliser et d’implémenter tout type de flux, qu’importent leurs spécificités, propres à des problématiques métiers précises. Aujourd'hui, les entreprises qui nous utilisent n'ont pas toutes exactement la même stack. Certaines vont utiliser Stripe, d'autres Adyen, d’autres auront besoin de se connecter à Alpaca, un broker par exemple. Avoir une approche agnostique de cette base de données signifie qu'elles peuvent intégrer tous leurs providers et construire des flux d'argent qui correspondent très précisément à leur cas d'usage.

Cette vision très axée sur le produit est importante parce que nous parlons à des équipes de développeurs et des équipes produit qui viennent à nous pour ce data layer unifié et agnostique. Puis, ce qu'ils nous expliquent, c'est qu'ils vont ensuite agréger des données spécifiques pour les équipes financières ou comptables. Le ledger est également la base de toutes les problématiques de double-entry accounting. Typiquement, nous nous connectons à des outils comme Sage, NetSuite, qui sont des ERP et des outils qui vont gérer la comptabilité. La source numéro un de ces outils, c'est ce qui sort du ledger, la data brute, mais que nous structurons de telle manière qu'ensuite, elle puisse alimenter de manière optimisée ces outils.

Pourquoi avoir un ledger aujourd’hui ? 

La raison pour laquelle un ledger a du sens aujourd'hui et pourquoi des fintechs et des plateformes viennent vers nous, c’est du fait qu’elles souhaitent de plus en plus offrir des produits et expériences autour des paiements très spécifiques, personnalisés, délivrés au bon moment et au bon endroit. Ces applications, qu'elles soient des fintech ou des plateformes, ne proposent plus seulement une solution unique, mais elles tendent vers une hybridation de leurs offres. Et c'est cette nouvelle réalité que nous observons au quotidien auprès des entreprises avec qui nous travaillons. Nous constatons une hybridation croissante des modèles financiers. 

D'une part, des plateformes et des SaaS, avec des produits existants, qui cherchent à augmenter leur proposition de valeur en intégrant des services financiers. Cette tendance est drivée bien entendu de manière sous-jascente par l’embedded finance. Et cela touche toutes les industries; nous parlons aussi bien à des entreprises dans le secteur de l’e-commerce, des SaaS dans le secteur de la beauté ou encore dans le secteur musical; qui ont des cas d’usage autour des paiements et des produits financiers qu’elles intègrent très spécifiques et qui souhaitent les modéliser, les implémenter et les leverager de manière optimale tout en gardant le contrôle dessus. 

Côté fintech, ce que l’on voit se dessiner c’est d’une part cette nouvelle génération de fintech, développant des applications et produits de plus en plus spécifiques pour un cas d’usage précis, comme des applications bancaires spécialisées pour les gestionnaires de biens immobiliers. D’autre part, chez les acteurs déjà établis sur leur marché, la course à la super app, rassemblant une vaste gamme de fonctionnalités et services, généralement intégrés grâce à un système de paiement unifié. 

C’est vrai qu’il y a une tendance pour les fintechs matures à devenir horizontales, ce qui est bénéfique pour vous finalement ? 

Le terme qui revient souvent avec nos clients et entreprises avec qui nous discutons, qu'il s'agisse de fintechs ou de plateformes, c'est qu'elles développent des use cases et offrent des services et plateformes de plus en plus hybrides et sophistiqués. Par exemple pour le cas des fintechs, elles ne se limitent pas à offrir un compte bancaire, mais proposent également d'investir dans différentes classes d'actifs, fournissent des vues de reporting pour gérer de manière consolidée leur portefeuille ou leurs différents comptes bancaires.

C’est cette tendance de fond qui oblige ces entreprises à devoir repenser leur stack financière, ou une partie de l’infrastructure financière, afin de pouvoir s’adapter à ces nouveaux modèles et aux nouveaux produits et features qu’elles intègrent, et combinent les uns avec les autres. Et cela fait tout à fait sens avec l’évolution et le stade de développement que l’on a atteint aujourd’hui dans l’industrie des paiements : il ne s’agit plus uniquement de pouvoir accepter les paiements sur son application ou plateforme mais offrir de nouvelles fonctionnalités et expériences produit plus personnalisées autour. Et, dans la grande majorité des cas, le point de départ des entreprises avec qui nous travaillons est le ledger, leur permettant de modéliser, construire et combiner des flux financiers précis et souvent complexes sur une base de données unique, qui a été pensée et structurée pour la gestion de transactions monétaires et financiers complexes et à grande échelle. 

Ces entreprises combinent et orchestrent généralement plusieurs prestataires de paiements et bancaires, et doivent intégrer également d’autres prestataires qui sont propres à leur industrie. 

C'est là qu'intervient notamment l'intérêt d'avoir une approche open source. Quand tu es au niveau infrastructure, ta proposition de valeur est de pouvoir connecter toute ta stack sur une data base agnostique. 

Donc, open source, c'est permettre à vos clients de ne pas revenir vers vous à chaque fois qu'il faut modifier quelque chose dans l'infrastructure car ils peuvent le faire de leur côté ?

C'est ça ! Ce point rejoint un autre aspect clé pour toutes les entreprises qui nous ont déployés, celui de pouvoir vraiment avoir la main et contrôler un composant core dans leur stack financière. Aujourd'hui, les ledgers sont soit intégrés par un fournisseur tiers, soit construits en interne. À un certain stade, elles nous disent qu'elles ont intégré de nombreux fournisseurs et qu'elles veulent ce “unified data layer”. Dans de nombreux cas, elles n'ont pas le choix. La plupart des entreprises avec lesquelles nous travaillons et chez qui nous déployons sont des business régulés. La majorité d'entre elles doivent déployer un ledger en propre, sur-site, sans dépendre d'un fournisseur tiers dans le cloud, par exemple.

Nous avons rapidement compris que ce qui était critique pour nous, c'était d'offrir différents types d'hébergement, notamment un hébergement où ce n'est pas 100% chez nous, mais soit entièrement chez eux, soit en mode hybride, “CloudPrem”. Dans ce mode, la data critique du ledger est hébergée chez eux, mais nous offrons une expérience proche d'un cloud, d'un SaaS. La data non critique est chez nous, ce qui leur permet de simplifier les déploiements et l'utilisation quotidienne du produit.

La partie open source s'inscrit dans un besoin global de contrôle et d'ownership de cette brique critique. Nous répondons à ce besoin car, d'une part, nous sommes open source, donc les clients ont accès à la code base et peuvent la modifier pour des besoins de connectivité par exemple. Ils ne voient pas Formance comme une boîte noire, mais plutôt comme quelque chose qu'ils peuvent faire évoluer. En plus de cela, le fait que cela puisse être hébergé chez eux, en combinaison avec notre approche open source, rend notre offre attrayante pour des entreprises très régulées ou de grande taille. Plusieurs fois, on nous a dit clairement qu'elles ne nous auraient même pas envisagés si nous n'étions pas open source.

Ok, c'est super intéressant ! Une entreprise comme Stripe se développe très rapidement dans les paiements, devient horizontale comme nous disions... Est-ce que tu penses qu’ils vont devenir un concurrent à l'avenir pour vous ? 

Le premier point qui nous différencie de Stripe, si on regarde la chaîne de valeur du paiement, c'est que Stripe représente vraiment la première étape permettant d'accepter les paiements en ligne. Nous, nous sommes la brique infrastructure. Donc, à partir du moment où tu as reçu, par exemple, 30 dollars sur ton compte Stripe Connect suite à une commande – imaginons que tu es un Uber Eats – c'est à toi de gérer la répartition des flux entre, par exemple, le chauffeur, le restaurant, ta commission.

Aujourd'hui, on observe plusieurs choses : les entreprises avec lesquelles nous parlons n'utilisent généralement pas qu'un seul fournisseur de paiement, mais plusieurs. Elles peuvent se connecter directement au réseau bancaire ou intégrer plusieurs prestataires de services de paiement pour des questions de dépendance ou de couverture, entre autres. Les entreprises qui utilisent exclusivement Stripe en entrée ou en sortie ne sont pas notre cible principale, car Stripe peut gérer tout de bout en bout. Mais dès que tu commences à multiplier et complexifier ta stack financière, à intégrer de nouveaux produits financiers et features produit autour, tu as besoin de cette pierre angulaire indépendante et agnostique. Nous sommes cette brique qui permet de consolider tout ce qui entre et sort, et pas seulement de Stripe.

Notre proposition de valeur est de dire que, quelles que soient la complexité et la diversité de ta stack et de tes flux financiers, nous sommes cette pierre angulaire agnostique, qui te permet de garder une source de vérité en interne ainsi que le contrôle sur l’ensemble des entrées et sorties.

Plus elle est complexe, plus vous avez de valeur, même, finalement. 

Totalement. si une entreprise vient à nous en disant qu'elle utilise uniquement Stripe pour ses entrées et sorties et que ses flux sont très simples – c'est-à-dire, par exemple, qu'elle reçoit un paiement et le divise simplement en deux – alors, effectivement, il n'est pas pertinent d'utiliser Formance. 

L'utilisation de Formance devient pertinente quand une entreprise a, d'une part, une stack complexe, et d'autre part, une répartition et gestion des flux basée sur une logique métier elle-même complexe. Cela a d'autant plus de sens quand une entreprise a déjà atteint un certain niveau de maturité et, par exemple, si elle a une présence globale avec des PSP globaux, régionaux, et un ensemble de fonctionnalités financières développées par plaque géographique. Nous avons eu un cas pour l'Europe, et une entreprise qui voulait étendre son offre en Asie, nécessitant l'intégration d'un BaaS pour le marché asiatique. Dans ces situations, il est d'autant plus crucial d'avoir ce niveau de précision, et d’avoir une vision vraiment globale pour les équipes d'ingénierie et les équipes financières qui ont besoin d'avoir la bonne data en temps réel.

On a beaucoup parlé du ledger, mais tu as dit que vous faisiez d'autres choses également ? 

Oui, nous offrons toute une stack, une suite de modules s’articulant sur le Ledger open source. Il est essentiel de voir le ledger comme le cœur, la fondation. C'est vraiment le data layer, une base de données, sur laquelle nous ajoutons deux types de modules.

D’abord, des modules plutôt horizontaux, comme la réconciliation des flux ou l’automatisation de workflows. Ce sont des modules qui concernent n'importe quel type d'industrie dès lors qu'il y a plusieurs sources et destinations différentes. 

Et puis, des modules plus verticaux, destinés à une industrie spécifique. Par exemple pour les plateformes dans l’e-commerce nous développons un module de gestion des commissions. Cela nécessite de construire des flux spécifiques en top de votre ledger. Nous pré-emballons ces flux pour gérer des use cases spécifiques à une verticale.

La stack que l’on construit est conçue pour catalyser l'hybridation et la créativité des nouveaux modèles financiers que nous voyons émerger, que ce soit chez les plateformes, SaaS ou fintechs. Notre approche repose sur des modules distincts et modulaires, pouvant combiner les uns avec les autres, offrant une flexibilité totale dans l’élaboration et la gestion de scénarios financiers spécifiques et complexes. 

Pour terminer, quels sont vos enjeux sur les années qui arrivent ?

Pour donner une vue d'ensemble, cela fait deux ans que Formance existe. La première année nous a permis de construire la V1 de notre produit et obtenir des certifications clés comme SOC2 et ISO27001 et de déployer notre produit chez nos premiers utilisateurs. 

Sur le long terme, l’enjeu principal pour Formance c’est de s’établir comme le framework open-source de référence pour le design et la gestion des flux financiers, afin de permettre aux fintechs et plateformes de rendre possible et concrète leur vision produit, qu’importe la complexité et spécificité de leur flux financiers, sur des bases solides et durables. 

Un grand merci à Anne-Sybille pour cette super interview ! La semaine prochaine, on dresse avec mon invité un bilan de l’écosystème fintech en 2023 et ses perspectives.