Salut tout le monde 👋
Quand on est entrepreneur, la dernière chose dont on a envie après une longue journée, c’est devoir mettre le nez dans un fichier Excel pour faire ses reportings. 😅
Heureusement, il existe des super solutions qui permettent d’automatiser tout ça en grande partie.
Parmi celles-ci, Qotid ! J’ai eu le plaisir d’échanger avec Samuel Mottais, le fondateur de cette plateforme de gestion financière à 360°.
Au programme de notre échange :
Qotid et ses enjeux 🚀
Le pricing d’un SaaS 💶
Les valos des startups qui lèvent 🧨
⏱️ Temps de lecture : 5 minutes
Salut Samuel, pourrais-tu commencer par nous parler de ce que vous faites chez Qotid ?
Salut Thomas ! J’ai débuté ma carrière en finance et je n’ai jamais compris pourquoi les entreprises perdent autant de temps à compiler leurs données, et prennent si peu de temps à prendre des décisions qui en découlent. C’est pourquoi, chez Qotid, nous avons développé une solution qui centralise toutes les informations financières et opérationnelles pour permettre aux entreprises et groupes multi-filiales d’exploiter ces données.
Grâce à Qotid, les entreprises connectent leurs outils métiers et comptables, ce qui permet de créer des reportings et tableaux de bords sur mesure pour suivre leurs KPI, leurs marges et l’atteinte de leurs objectifs.
Nous allons plus loin que les outils traditionnels de data visualisation en proposant des outils de suivi de trésorerie, de planification financière, de validation des reportings, de gestion des achats fournisseurs, etc. Qotid est donc une solution 360° de pilotage de la performance.
Monter une entreprise, c’est du long terme. C'est comme construire une maison. Il faut poser les fondations, ériger les murs, cela prend du temps.
Vous travaillez beaucoup avec les franchises, il me semble ?
Lorsque nous avons lancé Qotid, notre objectif principal était d’apporter une solution à forte valeur ajoutée. Nous voulions répondre au défi de concurrencer Excel, qui est le principal concurrent des logiciels SaaS en général. Nous avons constaté que de nombreux DAF ou contrôleurs de gestion étaient confrontés à une surabondance de données, de nombreux fichiers Excel lourds et difficiles à maintenir. Nous voulions donc résoudre ces problèmes complexes en nous concentrant sur les entreprises qui rencontraient les niveaux les plus élevés de complexité, notamment les groupes multi-filiales et les franchises.
Nous nous sommes alors tournés vers les acteurs de l’hôtellerie et la restauration en leur demandant s'ils rencontraient des difficultés pour récupérer et centraliser leurs données financières. Au quotidien, ils ont besoin d'informations sur leurs ventes, sur les statistiques métiers liées à leurs points de vente. Tout ça était géré à l'aide de fichiers Excel ou par les filiales qui remontaient les informations au siège pour consolidation, puis les transmettaient aux responsables. Il était évident pour nous qu'il y avait quelque chose à faire dans ce domaine.
Nous avons donc développé un système capable de connecter efficacement des systèmes qui ne communiquaient pas forcément entre eux. Cela nous permet de rassembler les données sur une seule plateforme et de permettre à nos clients, via une interface personnalisée, de définir précisément les KPI qu’ils souhaitent suivre de manière quotidienne ou mensuelle, et de créer les rapports de gestion opérationnels nécessaires au suivi de la rentabilité. Ils peuvent ainsi consolider, comparer et effectuer des benchmarks entre leurs établissements, et bien plus encore.
Donc votre client à la main sur la construction de son reporting et ses tableaux de bord ? Ce n’est pas rigide ?
C’est ça ! Chaque client a mis en place son propre système de reporting. Chacun fait les choses à sa manière. Nous n'imposons pas une façon de faire aux clients. Ils peuvent avoir un modèle de départ s'ils partent de zéro et ne savent pas trop par où commencer. Mais, ensuite, ils peuvent entièrement personnaliser la manière dont ils présentent leurs rapports.
Je pense que c'est une réelle valeur ajoutée car, selon moi, le reproche que l'on peut faire de manière générale aux outils de reporting, c'est précisément la rigidité. Notamment par rapport à Excel.
Exactement, c'est l'avantage de notre outil. Nous proposons une solution extrêmement agile. Les clients qui nous font confiance ont été surpris par la grande agilité de notre solution et par le fait de pouvoir sortir de processus rigides qu’ils avaient sur Excel ou sur d’autres solutions. Ils font évoluer constamment leur reporting et tableaux de bords selon leurs besoins. C’est incroyable de voir à quel point ils sont stupéfaits lorsqu’ils se rendent compte qu’ils n’avaient jamais pu rentrer dans des niveaux d’analyse aussi élevé, ou avoir accès à des informations vitales pour leurs entreprises ou groupes aussi efficacement. Cela a donc complètement changé la manière dont ils opéraient leur business et nous sommes heureux d’en être les acteurs.
Tu faisais quoi avant de lancer Qotid ?
J'ai un parcours assez atypique !
Mon père était boulanger, donc j'ai grandi dans cet environnement et j'ai commencé très jeune à travailler dans la cuisine et la restauration. J'ai été sensibilisé à la gestion grâce à mon père, qui était artisan. Je le voyais gérer la caisse, les fournisseurs, et faire en sorte que son entreprise soit viable.
Pendant plusieurs années, j'ai envisagé d'ouvrir mon propre restaurant. C’est pourquoi j’ai suivi des études en restauration durant 4 ans. Je me suis alors rendu compte qu'il fallait être bien préparé pour ouvrir son restaurant. Pour moi, le succès d'une entreprise repose sur la manière dont elle est gérée, ainsi que sur la prise de bonnes décisions au bon moment.
J'ai donc décidé de reprendre des études en gestion. J'ai obtenu ma licence en économie et gestion à Rennes et j'ai poursuivi avec un master en finance. J'ai travaillé dans le domaine de la banque d'affaires et des fonds d'investissement. J'étais constamment en contact avec des dirigeants d'entreprise et j'avais vraiment envie de passer de l'autre côté de la barrière.
C'est à ce moment-là que j'ai décidé de suivre une formation à l'ESSEC à Paris, où j'ai obtenu un MBA spécialisé dans le domaine de l'hôtellerie et de la restauration. Pendant mes études, j'ai eu la chance de travailler pour un Family Office qui gérait plusieurs hôtels en France. C'est là que j'ai constaté les problématiques liées à la gestion des données et c'est là que mon intérêt pour les outils de reporting s'est développé. Qotid est né comme ça en 2019.
Vous en êtes où à l’heure actuelle ?
Aujourd'hui, nous avons plus de 1 000 entreprises clientes sur notre plateforme qui utilisent quotidiennement la solution. Nous sommes une startup entièrement boostrapée et nous avons totalement autofinancé notre croissance jusqu’à présent.
Nous en sommes plutôt fiers et, malgré cela, nous avons connu une croissance à trois chiffres tous les ans depuis nos débuts. Nos clients nous sont vraiment fidèles et nous essayons également de conquérir de nouveaux marchés, notamment sur de nouvelles verticales métiers (le bâtiment, la santé, le retail…) qui ont aussi des logiques de gestion multi-filiales.
J’aimerais rentrer dans le détail du pricing d’un SaaS, qui est un véritable enjeu. Comment vous gérez ça ?
Des questions sur le pricing, on s'en pose quasiment tous les jours ! Dans le monde des startups, il y a beaucoup de discussions à ce sujet. Les startups peuvent valoir des millions et afficher des taux de croissance à quatre chiffres, mais il est plus simple d'atteindre des taux de croissance importants en vendant un produit en dessous du prix du marché et de sa vraie valeur. La valeur perçue par le client final est énorme et entraîne une belle croissance, mais le modèle économique de l'entreprise n'est pas nécessairement viable. Il y a bien sûr des hypothèses d’économies d'échelle, mais elles sont parfois difficiles à calculer au départ.
Chez Qotid, nous avons essayé de maintenir nos prix à un niveau relativement stable depuis le début. Nous avons basé notre prix sur la réelle valeur apportée à nos clients sans essayer de casser les prix. Nous avons opté pour un modèle basé sur le chiffre d’affaires plutôt que sur l'utilisateur, et sur les fonctionnalités “avancées” utilisées par l’entreprise. Nous voulions que le plus grand nombre de personnes au sein de l'entreprise utilise notre application. Si un dirigeant souhaite donner accès à une personne spécifique, il le fera parce qu'il en a besoin. Cette personne devient alors un vecteur marketing pour nous, car elle utilise notre application et peut en parler à d’autres personnes. Ça génère du bouche-à-oreille, qui a été un mode de promotion très efficace pour nous.
Et puis, nous savons que les entreprises réalisant moins de 500 K€ de chiffre d'affaires n'ont pas les mêmes capacités et besoins que celles réalisant plusieurs millions d'euros. Que ce soit en termes de fonctionnalités, de réactivité du SAV, de suivi client, etc. Notre tarif évolue aussi en fonction de ces besoins.
Il est important que l'utilisateur comprenne le prix, donc nous nous efforçons de le rendre clair et justifié. Le tarif doit être compréhensible par nos clients, et nous expliquons toujours les raisons derrière nos prix.
Depuis quelques jours, on entend beaucoup parler de Luko, qui après des grosses levées à des grosses valos connaît des difficultés et serait racheté pour beaucoup moins. Quelle est ta vision par rapport à ça ?
Alors moi, j'ai travaillé dans le capital-investissement. Et, quand tu réalises des LBO ou des OBO, tu utilises des multiples qui vont de 7 à 10x l’EBITDA. Donc ça signifie que l'on mesure la capacité de l'entreprise à générer du cash. Lorsqu'on regarde les startups, la méthode de valorisation diffère et on est parti à un moment sur des ratios de 10x le chiffre d'affaires annuel, ce qui était délirant, sachant que l'on n'était même pas sûr que le modèle économique en lui-même était viable. Les valorisations ont été divisées par deux depuis, ce qui est un retour à la normale.
Quand on est entrepreneur, monter une infrastructure technique coûte énormément d'argent. Tu comprends donc pourquoi il est nécessaire d'investir autant d'argent pour pouvoir produire le logiciel qui répondra à un besoin complexe. Et puis, plus c'est complexe, plus les clients perçoivent une valeur ajoutée. Donc cela peut se comprendre.
Mais, pour ma part, j'ai discuté un peu avec des VC et des BA, et j'ai trouvé qu'il y avait une différence sur la vision. C'est pourquoi je n'ai pas voulu laisser rentrer d'investisseurs chez nous pour le moment. Monter une entreprise, c’est du long terme. C'est comme construire une maison. Il faut poser les fondations, ériger les murs, cela prend du temps. On ne peut pas simplement arriver et dire : "Je mets de l'argent sur la table et je monte une équipe marketing et commerciale pour bombarder le marché." Il faut construire les bases de l'entreprise, c'est un équilibre à trouver entre les deux, le court terme et le long terme.
Il y a un ratio que j’aime regarder, c'est le chiffre d'affaires généré par rapport aux capitaux investis, soit le retour sur capital investi. Parfois, certaines entreprises font des dizaines de millions de chiffre d'affaires. C'est génial, d'accord. Mais regarde l'argent qu'ils ont investi pour en arriver là. Il faut donc espérer que la courbe ne s’inverse pas, surtout lorsqu’ils vont devoir augmenter les prix et ou baisser les effectifs pour atteindre la rentabilité. La qualité du service et la perception de valeur ajoutée perçue par le client doit rester importante.
Actuellement, il y a malheureusement beaucoup de startups qui ont embauché massivement parce qu'elles voulaient croître très rapidement. Finalement, ça ne s'est pas passé comme prévu et si vous anticipez mal votre trésorerie, alors même que vous êtes sur des perspectives de croissance positives, que vous avez des clients et une bonne réputation, vous pouvez finir au tribunal de commerce en cessation de paiement.
Un seul choix s’impose : couper les coûts au plus vite pour retourner à la rentabilité. En général, cela passe par un plan de licenciement pour diminuer le cash burn et espérer une situation de refinancement plus favorable.
Super intéressant ! Pour terminer quels sont vos enjeux à venir chez Qotid ?
Les enjeux sont principalement de maintenir la croissance du chiffre d’affaires et la conquête de nouvelles verticales métiers, le tout en maintenant un niveau de satisfaction client élevé.
Aujourd'hui, nous sommes présents dans plusieurs pays à l'international mais nous souhaitons également accroître notre présence en Espagne, au Portugal, en Belgique, en Suisse. Donc pour nous, les enjeux seront aussi d’explorer de nouveaux pays dès l'année prochaine.
Nous souhaitons continuer à nous développer, ce qui nous permettra de réaliser des choses intéressantes, notamment en termes d'innovation. Nous avons pleins de projets en cours et de belles surprises arriveront prochainement.
Un grand merci à Samuel ! Rendez-vous la semaine prochaine pour parler de mini-prêts. 🎙️